Koopproces

Toen ik zo’n 30 jaar geleden als junior sales bij een groot Amerikaans computerbedrijf begon was de eerste vraag die men mij stelde of ik iets van computers af wist. Op mijn antwoord dat die kennis minimaal was kreeg ik de geruststelling dat er niemand binnen het bedrijf iets van computers wist. Dat verklaarde ook de omgeving waarin ik terecht was gekomen. De meesten van mijn collega’s waren gewezen encyclopedie-verkopers die met stalen neuzen in de schoenen en sommigen met een blauw oog letterlijk van deur tot deur gingen om hun waar aan de man te brengen. Het motto was: “9 keer krijg je de deur op je neus maar de 10e keer scoor je”. Je wist alleen niet wanneer die 10e keer kwam.

Er is veel veranderd in het verkoopvak: we zijn van drammers en dwingers gegroeid naar adviseurs en meedenkers. En in elke verkooptraining wordt je gewezen op het belang de klant met zijn wensen centraal te stellen. Vragen , vragen en nog eens vragen dat is de manier om jouw aanbod aan te laten sluiten op de wensen van de klant. Maar dan nog blijkt het voor velen toch nog lastig te zijn om succes te hebben.

Waarom koopt die klant niet wat ik wil verkopen en vooral waarom koopt hij niet wanneer ik het wil ?

Het antwoord op die vraag kreeg ik van een trainer (jawel de beste die ik ooit heb gehad) die mij wees op het verschil tussen het verkoopproces van de verkoper en het koopproces van de klant.

Ik maak graag de vergelijking met iemand die een wasmachine gaat kopen. Hij of zij maakt het volgende proces door:

  1. Klant herkent geen probleem (het wasbord of tobbe voldoet prima)
  2. Klant herkent behoefte of probleem. Er is reden tot verandering. (het wassen is toch wel zwaar, het duurt lang, de nagels slijten hard)
  3. Klant vormt een visie over de oplossing. (een wasmachine zou toch best wel prettig zijn)
  4. Klant onderzoekt alternatieven en potentiële leveranciers
  5. Klant maakt uiteindelijke keuze en plaatst de order

Wanneer je dus oog krijgt voor het koopproces van de klant begrijp je beter wanneer en wat je moet doen en vooral wanneer je iets niet moet doen. Stoot je minder vaak je kop en heb je minder vaak een blauw oog.

Advertenties

Doe mee met de conversatie

2 reacties

Plaats een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: